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体彩浙江6+1开奖结果18135:瓷磚銷售技巧 瓷磚銷售員正確技巧和話術

2017-03-29 來源:中國陶瓷網 責任編輯:張藝
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    懂瓷磚就會賣瓷磚了嗎?不一定。瓷磚銷售了解瓷磚僅僅是基本功,做好瓷磚銷售除了懂瓷磚的賣點之外還需要有銷售的技巧,那樣才能更好地鎖定你的客戶。

    一、瓷磚銷售技巧有哪些?

    1.要掌握產品專業知識和賣點

    要成為贏家要先成為專家。作為一名導購員的基本技能,首先必須要掌握產品的賣點(包括要掌握相關的企業文化),挖掘所賣產品的與眾不同之處(只要用心去找總能找到),然后“以長比短”(就是“以己之長,比人之短”,這個是市場競爭的現實情況,當然要掌握一定說話技巧,絕不能惡意攻擊競爭品牌),我們只有做到專業化,才能在殘酷的競爭中脫穎而出,創造良好的銷售業績。

    2.善于慧眼識顧客

    作為一名導購員,每天面臨的競爭是很激烈的,在一些品牌眾多的大賣場更是如此。所以,如何在過客匆匆的賣場中“慧眼識真金”,迅速識別哪些人今天一定要購買商品,哪些是潛在顧客,哪些只是隨便看看,哪些是其它廠家或經銷商的“臥底線人”,都需要導購員日積月累,練就“好眼力”,然后果斷地抓住機會,針對不同的“顧客”(廣義的,來的都是客)采取不同的應對措施,最終實現“既賣了貨,又做了宣傳,還打發了„臥底?”的有效銷售。

    3.能抓準顧客的需求

    抓住了恰當的機會之后,接下來就是,針對真正的顧客,如何盡快地摸清他們的需求。在找準了顧客的真正需求之后,就能夠做到“量體裁衣”、“拿對鑰匙”,保證每位顧客都能滿意而歸。

    4.善于觸動顧客的情感

    找準了顧客的真正需求之后,下一步要對顧客“動之以情,曉之以理”。一般來講,除非是品牌的“擁護者”或“回頭客”,普通的顧客在剛剛接觸一個品牌的時候往往會不自覺地帶著一種“批判性的懷疑”,這時候如果導購員“不識時宜”或“不知趣”地走到跟前“胡吹大吹”極有可能會遭遇顧客立馬表示“沒什么,我只是隨便看看”的搪塞,這恐怕是我們每個人都不希望出現的結局。因此,我們不妨先從簡單的問候入手,逐步深入,循序漸進,用最為有效的方式首先博得顧客的認同。只要他認可你了,下面就好辦了,這時候你如果再把他逐步引導到產品上來,他就會不知不覺地上了你善意的“圈套”,順從地跟著你的描述進入那美妙的產品世界。“柳暗花明之際,正是水到渠成之時”,這時候他要是再不買,他就會總感覺對不住你,你說,他能不買嗎?

    5.知道將心比心

    事實上,有些導購員在商品的導購過程中很容易出現“底氣不足”或“言不由衷”的尷尬,但是卻很少有人去思考為什么?;庹飧鮫限?,只要將心比心,在內心中設想自己就是顧客,自己如果來買,會有什么樣的問題,會關心哪些方面,會在乎哪些服務,真正做到這樣的話,那么你的導購技巧必然會在潛移默化中提升,你對顧客的親和力會在不知不覺中增強,你的服務意識會漂亮地再上一個水準,你的銷售業績便耀眼地邁上新的臺階。

    6.設計好導購開場白

    —個好的導購開場白應當說明或表示出,顧客如果買了我們的產品將獲得哪些好處和利益。不僅要宣傳產品的優點,還要將產品的優點轉化成顧客的利益點。面對顧客可以這么說:“您一定是想以最合理的成本獲得最完美的裝修效果。用我們能強/金科瓷磚就能使您達到這一目的。我們可以根據您家的情況為您選想合適的品種,核算出最合理的材料成本,還有,我們的售后服務跟蹤人員保證您家的施工效果。”此后,再根據顧客需要回答。

    7.用對向顧客提問的技巧

    向顧客提問有很多技巧,提問的方式不一樣會得到不同的效果。如:一個顧客進門來買瓷磚,你當面就問“你買瓷磚做什么用?你買什么樣的瓷磚?”顧客可能會認為你很不耐煩、不禮貌。但如果我們的導購員能面帶微笑的這么問:“先生!我想您不會介意告訴我您想買瓷磚用于什么地方吧?這樣我才能幫您選擇合適的品種和型號,并能為您核算出用量”。這樣,顧客會認為你是想幫他的忙,并且認為你是這方面的專家,他將會相信你。再有,提問時必須注意:開始時,不要對顧客提出很多問題,既不能表現出你很冷淡,讓顧客感覺你不想了解更多的情況。也不能表現出對顧客的私事很感興趣。一個問題最多問一次,切記不要追問不休?;褂?,提問不要用審問式的語氣,要語氣平緩,不正面否定顧客的意見和看法。

    8.怎樣讓顧客跟著你走

    許多的顧客買東西之前,實際上已經聽說了一些關于產品的信息,有了一些的啟發。他們的信息可能來自裝飾公司、設計師、朋友推薦、廣告促銷和其它因素。這時導購員的任務就是加強這些信息的影響,并進一步把他引向正確的方向。企圖一下改變顧客的原有思想和觀念可能很難,但如果我們的導購員能充分利用現有基礎和顧客己知的信息與之交談,盡量使用“顧客預想的答案”來回答他的問題,這樣容易使顧客朝著你設定的方向走,最終在不知不覺中做出了你所希望的決定。

    二、瓷磚銷售 學術有哪些講究?

    何謂壓力?壓力就是讓顧客感覺不舒服!不舒服的結果是什么?就是擺脫不舒服!

    對于進店顧客不舒服的原因有兩點:一是顧客最敏感的部位,那就是向他掏錢,或者說錢掏的太快;第二是不要侵犯他的私人空間,不要糾纏不放,因為現在的顧客越來越自我,越來越講究私人空間的自由。

    然而,基于上述兩個原因分析,現在的終端導購要么把話說錯,要么肢體行為不當,讓沉默型顧客本來就戒備的心理變得更加封閉,以至于讓他們產生這樣的想法:不能理會導購,自己要快速尋找喜歡的產品,沒有的話就趕快“轉移”!所以,壓力較大的接待其實是就是我們所說的“臨門一腳”,不過是在把顧客往外“踢”,并且,自己渾然不知,剩下的要么是怪怨顧客太難對付,要么開始尋找自己產品沒特色,要么責怪品牌知名度有問題,總之,會找出一大堆的問題來抱怨,并以此來原諒自己的過錯。

    那么,怎樣接近顧客才是沒有壓力的呢?或者說把這種壓力減少到最???

    1.上面已經講過,不要緊跟,與顧客至少要保持1。5米以上的距離;不要阻擋顧客前行的通道,要管住自己的腳,不要給顧客制造任何障礙;

    2.要說對話,管好自己的嘴巴。盡量避免用提問的語句接近顧客,比如:

    “你好,是買**產品的嗎?”

    “請問需要我幫忙嗎?”

    “如果喜歡的話,可以體驗一下”

    我們中國人面對抬頭不見低頭間的同時或朋友時,因為無話可說,就會用一句口頭禪來招呼對方“吃過飯了嗎?”這種區別于西方“您好”“早上好”等方式的招呼,是咱們幾千年農業村落生活方式的遺留。然而,很多導購卻把這些日常習慣帶到了終端來應付顧客,這樣接近顧客的話術是典型的不夠職業,以至于給我們的銷售帶來很大的障礙。

    正確接近顧客的開場可以采用以下幾種方法:

    “先生,您很有眼光,這是我們的……產品,這個款式風格很獨特……”(采用贊美的方式接近顧客)

    “小姐,我們這款產品現在賣的非常的好,我來幫您介紹一下……”(單刀直入,開門見山)

    “小姐,您好,這款天花是我們目前剛剛上貨的最新款式,款式優雅、與眾不同,我給一張小樣您看看……!”

    “先生,您眼光真好,這款天花是公司最新推出的,非常適合您這樣的高級人士,您不防感受一下;”(正確)

    并且,你還可以借勢探尋需求“請問先生/小姐,您是喜歡淺一些顏色的還是深一些的呢?”然后就可以深入的了解顧客需求,并進一步針對顧客需求進行介紹。進行到這里,基本上就實現了第一次“破冰”。這是終端導購工作能夠順利進行下去的第一步,也是考驗導購是否合格的重要標準。

    沉默型顧客和購買習慣的障礙

    是的,以上幾點只能規避“冰帶”的產生,畢竟,不管我們怎么努力,總會有一部分顧客說“隨便看看”,或者一直沉默,我們又該怎么處理?要知道,顧客不開口,我們永遠沒有機會,因為你不知道他在想什么,你不知道他想要什么,當然,你更不知道你又該做什么!這時,就要進行第二次“破冰”

    先來看看我們平時都是怎么應對的吧:

    應對錯誤1“沒關系,您先隨便看看!”

    應對錯誤2“好的,您先看看有沒有喜歡的,有需要隨時喊我!”

    應對錯誤3“……”(無語)

    前兩種應對都屬于消極性語言,暗示顧客隨便看看,看看就走,關鍵是一旦導購這樣應對,再上前接近顧客就會增加難度,是屬于快速敗下陣來的自然性銷售行為,自己主動放棄;而至于第三種的無聲應對,不但甘拜下風,還會顯得有些尷尬,顧客也會感到不舒服。

    正確的應對策略是:

    1.不要太在意顧客的“隨便看看”,因為它已經成了我們每個人購買時的隨便應付,也就是說它是我們的購買習慣,所以,不要在意這些顧客隨口說說的話,更不要糾纏問題本身。

    2.要盡快想辦法減輕顧客的心理壓力,巧妙借顧客的話題轉變成接近顧客的理由,然后向顧客提一些他們比較關心而又易于回答的話題,從而實現朝著有利于積極銷售過程的方向前進。如果導購能夠把這種方法熟練運用,可以起到以柔克剛借勢發力的效果。

    具體的應對可以這樣說:

    模版1:“是的,先生!裝修新房子每個細節都很重要,肯定是要多看看的!不過我們最近剛到了兩款天花和電器都是很不錯的產品,很多顧客都很喜歡,您可以先了解一下!來,這邊請……”

    模版2:“沒關系,先生!您現在買不買沒關系,您可以先了解下我們的產品。來,我先幫您介紹下……請問,您目前裝修進度如何?瓷磚和櫥柜的色調說怎樣的?您比較喜歡。。。。?”

    先認同顧客,來緩解顧客的心理壓力,然后用興奮的語氣話鋒一轉,導向強調某款產品的介紹上來,并且同時使用專業的手勢作以引導前往。這時,大多數顧客會感到盛情難卻,便進入到產品介紹的下一個流程,在引導顧客前往某款產品的同時,你也可以順勢探尋需求,以更有目的性的進行產品推介。此時,顧客基本納入到了你的頻道之內,開始愿意聽你說話,留店時間開始延長,也就實現了第二次“破冰”的目標。

    其實,還沒有結束。導購問“盡管使用了這樣的方法,還是會受到顧客的拒絕的,該怎么辦?”這里有一套應對方案:

    首先,面對這樣的顧客,千萬不要灰心,更不要抱怨,甚至感到自尊心受到傷害;要知道,顧客做出這樣的反應是正常的,只要他還沒有離開店面,你就還有機會;

    其次,可以采用以退為進的方法。但要讓你和顧客雙方都有面子,既不能顯出你的無禮而傷害顧客,趕顧客走;也不能顯得自己很沒趣,很尷尬。

    此時你可以這樣說,“沒關系,先生!您再挑選一下自己喜歡的產品,有需要請您立即喊我!”記?。核禱暗氖焙蛞歡ㄒ媧⑿?,體現你的真誠。然后,進入第二次尋機狀態,再按照上面的流程進行第三次“破冰”,當然,第三次“破冰”的時候,針對這種難以應對的顧客,,用以撬開顧客的嘴巴。畢竟中國有句古話“吃人的嘴軟,拿人的手短”,我們不是在誘利顧客,但卻可以拉近你同他們的距離,最終來順利實現第三次“破冰”。

    要相信自己!只要你足夠專業,只要你足夠真誠,只要你的服務能夠體現你的價值,你就一定能夠實現“破冰。最后的總結,有人問了:“怎樣才算是實現了‘破冰’呢?”答案是:你感覺顧客開始愿意聽你介紹產品的時候,就基本實現“破冰”了。“破冰”之后,要快速把顧客引到產品的體驗上來,顧客只有通過參與到產品的體驗當中來的時候,留店時間才會相應延長,我們才會擁有更多的機會。同時,導購要在與顧客互動的過程中,通過有效的提問方法來探尋顧客需求,刺激購買欲望,引導顧客朝著購買的方向前進……

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全部評論(30)
  • 1樓.

    渝景于 2019/10/23 22:48:46

    受益匪淺,學到了很多技巧

    <中陶君>:

  • 1樓.

    于 2019/10/22 10:05:29

    不錯的片子

    <中陶君>:

  • 1樓.

    名字不重要于 2019/9/28 13:31:07

    來了倆月了,還是沒開單呢,自己也著急,不是不努力啊,唉,還拿以前的店員比,壓力更大了

    <中陶君>:

  • 1樓.

    迪迪于 2019/9/20 14:14:28

    這邊看完,然后又忘了,這腦子不行了,

    <中陶君>:

  • 1樓.

    果兒于 2019/6/15 10:14:16

    很全面,剛剛花了40分鐘看完

    <中陶君>:

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