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浙江体彩6十1玩法说明:?讓搬磚人集體陷入沉思,這場對話到底講了些什么?

2019-11-01 來源:中國陶瓷網 責任編輯:洪曉純
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       10月26日,中國建筑裝飾協會主辦、中國陶瓷網承辦主題為“瓷心可鑒,十年新生”的“中國陶瓷十大品牌公益行”啟動禮,在佛山中國陶瓷產業總部基地陶瓷劇場成功舉行?;疃?,中國陶瓷網力邀陳勤顯(新中源陶瓷營銷總經理)、何恩(廣東惠泉美居投資有限公司副總經理)、南順芝(大角鹿瓷磚董事長)、李帆(溫州市會展行業協會副會長、溫州盛邦投資有限公司總經理、溫州家博會總經理)、蔡祝源(佛山市博思道設計顧問有限公司(深圳|廣州|佛山)合伙人|執行總監)等多位重量級嘉賓,展開了“終端問題我有策略”的精彩對話。

溫馨提示:以下為對話過程實錄整理,未經嘉賓本人審核

寫在對話之前:
       中國陶瓷網自2018年6月啟動終端調研項目至今,共調研城市10座,每座城市耗時10天,累積一對一精準采訪了瓷磚流通渠道商約300余人,舉辦落地終端活動8場。此次對話環節旨在讓各位嘉賓分享從不同角度從看到的終端現象,并透過看到的終端現象抽絲剝繭,發現這些現象和問題的本質,最后再共同探討解決策略。

 壹 

你看到的終端現象是什么?

       陳勤顯:關于市場現象,大家都說今年市場難、生意差,主要體現在零售市場的整體下滑,尤其是一二線城市。同時市場還存在諸多復雜多變的問題:如受精裝、整裝影響;消費者對于房子裝修的即時性、剛需性不是很強;消費群體的年輕化,導致經銷商需要新的方式跟消費者接觸等等。今天中國陶瓷企業產能已經如此之大,還有很多進口品牌進入我們的市場,證明我們的企業還是沒有做好,大部分生產廠家還是只會跟風,缺少自主思考的能力。

       南順芝:關于市場現象,我認為佛山品牌普遍存在的問題是——缺乏直接到達c端(消費者)的核心競爭力產品,這個問題不是經銷商可以解決的。同時廠家和經銷商不匹配也是很大的一個問題,很牛的經銷商沒有好品牌沒有用,好品牌缺少很牛的經銷商去經營也是白瞎?;褂芯褪瞧笠凳欠裼姓嬲肭宄放頻暮誦木赫υ諛睦?,品牌定位是否清晰的問題。

       李帆:15年前我的身份從瓷磚經銷商轉變為平臺商,多年來一直操作溫州泛家居的展會,通過與其他的泛家居領域對比,反觀到瓷磚市場的一些現象。最主要是瓷磚工廠致力于研究產品規格、花色、功能、尺寸、特性,研發出一款產品并流通到市場,是以銷量為目標的商業操作,于是就出現了以下幾個矛盾。

       第一是工程用磚存在的特性。瓷磚通過公開投標用于房開精裝修集中式采購,房開公司一般不會采用廠家首推的大規格產品或者當季最新產品,因為價格和成本是他們首要考慮的因素。

       第二是產品迭代更新的問題。精準樓盤從開發建設到裝修到與業主交付,存在一個施工工期的問題,當業主拿到房子的時候,材料可能都是一兩年前的款式。而現在年輕一代的消費者對于個性化有很高的需求,由于瓷磚本身鋪貼的特性,撬掉重裝的工程量實在太大。

       第三是終端客戶來源被截流的問題。目前很多經銷商與整裝公司合作,表面上這類公司來單集中數量繁多,可以有效解決每年工廠定下的銷量任務。實際上整裝公司為了贏取中間利益差值,會把建材商供貨價壓到最低,最后發現這個渠道截流了終端大多數的零散客戶,消費者也沒有機會選擇更好更新的產品。

       于是廠家不斷研發出來的新品一到終端市場便哀鴻遍野,經銷商都說零售實在太難做了。

       蔡祝源:第一點,現在去建材市場會發現沒有幾個自然進店的客戶。以前有很多客戶主動上門,現在要經銷商自己走出去找,而且同時做很多的不同渠道,工程也好,零售也好,設計師也好,需要慢慢把精力放開。這個時候整體運營能力就顯得非常重要。

       第二點,終端的設計能力在不斷加強。有一些設計是好看的,但是不能轉化為顧客認知的需求,就等于是失敗的。所以在終端設計層面,設計的價值是把企業和產品很準確地傳達給客戶,更準確地把品牌跟產品、市場,包括所存在的客戶群對接起來。

       第三點,對經銷商來說,好的店面設計對銷售肯定有幫助,這也是為什么他們自己要花錢裝店的原因。但是以前的產品更新沒有這么快,現在瓷磚慢慢變成時尚的東西,潮流就意味著有時間點,這個時間點會導致我們整個產品架構和終端店面更加快速地更換。

       何恩:關于終端市場,我發現比較有趣的一個現象:現在市場低迷,但是每一個城市都可以找到很多在銷售上逆市場大勢的公司和品牌。比如說有些經銷商在當地的整裝表現很好,因為兩年前已經做了;有些品牌跟互聯網家裝互動得很好,因為人家很早就開始承接網上的單子。所以在市場低迷的時候,總有人可以活下來甚至越來越好,而一般人卻做不到。有一些廠家做得很好,是因為他們很早在判斷,做好了準備,大力擁抱這個時代。

 貳 

你認為問題的本質是什么?

       陳勤顯:要探尋問題本質,可以用很多人都喜歡說的那句雞湯:沒有不好的行業,只有干不好的人。任何不好的艱難市場,還是有做得好并實現增長的商家;反之,有些當地市場份額做得比較大的經銷商,今年的渠道沒有跟上市場,一樣還是很慘。所以市場好不好,并不能代表普遍現狀。不管是產品功能、品牌還是服務,是一整個系統。歸根結底,企業需要研究消費者,研究趨勢,同時為這樣趨勢做好系統的準備。如果還用五年、十年前的方法做生意,那就離關門不遠了。任何一個行業,發展到未來是多頭競爭,甚至寡頭競爭,顯然,淘汰掉很多廠家和代理商是自然規律。說到底,陶瓷行業和整個中國的經濟情況相似——剪不斷,理起來更亂。

       南順芝:說到本質,要用辯證思維去看,好和壞其實不是對立的。市場好中有壞,壞中有好。中國建陶行業過去一直處于粗放式增長,所以今天的結果也是我們自己造成的。這一輪洗牌是正常規律,包括終端經銷商也一樣,但這也不一定是壞事。我們討論的方法大部分是錦上添花,就像打游戲賣更好的游戲裝備一樣,它只能說讓我們贏的機會更大;但是對于企業來講,最核心還是要有自己的武器,那就是產品。

       李帆:站在消費層面或者終端渠道來看本質,問題很大程度歸結到工廠這一邊的環節不對,因為瓷磚最終的購銷形式,是工廠生產產品,底下經銷商替工廠賣產品,而消費者才是真正為商品付錢的人,工廠常常想的是品牌如何成為經銷商的首選,卻忽略了C端消費者的感受。消費者對家裝個性化的需求日益增長,因為鋪磚工藝的限制,短期內沒有辦法根據喜好自主選擇和更換瓷磚。這么多陶瓷工廠,一直做的是研發產品,卻沒有像地板一樣,研究出新型的鋪貼方式。

       何恩:關于問題的本質,我們要好好想一想市場低迷到底是因還是果?如果是因,為什么有一些代理商可以做得更好?如果是果,那就是因為我們沒有做好才會有這個結果。長期以來建陶行業一直在承接著國家開放、房地產市場繁榮的紅利,大家習慣了不用思考地工作,往往會把銷量的提升歸結為人多不多、實力夠不夠強、錢投得多不多等等簡單原理上。

 叁 

面對問題有什么解決策略?

       陳勤顯:要說瓷磚未來的出路,無非就幾條:一是實力很強的企業,把精裝、整裝做好;二是做縣級市場渠道下沉,把零售做好;三是煉內功,提升設計服務能力,目前大部分品牌也在做;第四點我認為是最關鍵的——端正心態。面臨不好的市場環境,我們都要向自己找原因,保持好心態和狀態;盲目樂觀也是不對的。所以,企業必須抱著平常心去做好打持久戰的準備,時間有可能是八年、十年。在這個過程中,怎么讓企業走得更穩健非常重要。我們沒有辦法說今天想出個什么招,就馬上能讓自己日子好過,再強的品牌也沒有。

       南順芝:找策略的話我還是那一句話:簡單點。我也是從終端上來的,堅信鄧小平說的“實踐是檢驗真理的唯一標準”。每個人身上的問題都不一樣,解決問題的方式也不能互相套用,但有一點可以確定,一定是基于自己的長處。大角鹿就是用最簡單的邏輯,反復用簡單的方法解決大的問題,我們要發揮自身的長處,而不是拿別人的長處來分析問題。這個行業的認知需要隨著事實轉變,隨著整裝、精裝、設計等等渠道出現,不管是哪一個“道”,經營者都要為其匹配相應的產品、人才和方案,這才能真正解決問題。對于有準備的經銷商來說,下一個十年強勢崛起的機會很大,這不是說自信,而是要做到心里有數。做任何事情,都要在戰前做好必勝準備,自己要想明白怎么干。如果沒有想明白和做好充分的準備,肯定也打不好仗。其實當下的環境對于我和我們品牌來說,也可能是創造歷史的機會。

      何恩:解決的問題還是要思考和用心。原來靠膽量,大膽闖,去沖,就能賺到市場份額,接下來要真正用心去做才能做好。現在是玩“深”的時代,用心體現自己的價值會成為生存之道。也許廠家不一定要用銷量來衡量是否成功,經銷商賺到錢企業就是成功的,因為整個體系更健康了??贍蘢齙納饃倭艘壞愕?,但是商業最終會回歸人效、資本效率。所以廠家現在要開始思考如何要帶著經銷商一起,重構整個鏈條,重新配置整個資產投入。其實競爭才剛剛開始,對于這些老板來說,現在這些?;殘硎嗆檬?。接下來沒有那么多人搶生意,相對來說意志力不夠的就先離場,市場最終還是會給留下來認真做事的人一個機會。

       李帆:回到剛剛說的瓷磚鋪貼的問題,這是瓷磚行業目前要考慮的,產品鋪貼工藝大改革的時代不是烏托邦。多年前樓房的外墻干掛技術提出來的時候,行業都覺得磚不用水泥貼墻上是不可思議的事情,但最后還是成功實現了。在我所接觸的那么多個材料品類里,地板有自己的安裝師傅用u型鎖扣或者z字型鎖扣去實現更簡便的施工;墻紙商家自己也可以貼得很好;櫥柜商會提前幾個月量尺寸,最后準確無誤地去安裝。他們都可以實現定制化和個性化,只有瓷磚鋪下去十年都不會動它。因為鋪貼工藝的限制,我們丟失的是真正可以消化產能的翻新率和購買率。

       如果把新的鋪裝工藝研究出來,形成上下級鋪裝工藝完整的閉環,底下供應商有兩條路可以走,不僅有了賣產品的銷售體系,還有了像汽車4s店一樣的客戶服務體系。這是長遠的計劃,也是任重道遠的計劃,我們眾多品牌廠家應該去研發更多的東西。生產產品有那么多的技術難題,大規格巖板都可以做出來,難道如何簡便鋪貼的問題會解決不了嗎?

       對于李帆提出的這一點,其他人又是怎么看的呢?

       其實,在以上探討中,幾位嘉賓已經將終端問題的對策捋出來了。總結來說,就是:實踐是檢驗真理的唯一標準;簡單的事情重復做;必須得認知到這個時代變了;必須做好打持久戰的準備;必須找準自己的位置;必須有一個系統性的提升。當然,道理大家都會說,最重要的還是要落到實處。

       最后,請每一位嘉賓用一句話來結束這一場對話。

      到此,精彩的對話環節全部結束。以上內容只起啟迪性的作用,希望引導大家去關注和思考,沒有人能明確告訴你接下來的路具體應該怎么走,因為你自己才是那個邁步的人!

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