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浙江体彩6十1中奖查询:至暗時刻,逼自己成為這種經銷商,活下來?。斬說餮校ǜ=ㄕ荊?/h1>
2019-09-27 來源:中國陶瓷網 責任編輯:霍浩琳

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       沒有最終的成功,也沒有致命的失敗,只有繼續向前的勇氣。——溫斯特·丘吉爾

       建陶行業正遭遇著前所未有的寒冬,繼2018年137家規模以上陶企退出歷史舞臺,2019年1-5月又有104家——將近現存陶企數量的10%,被淘汰出局。有人計算,近年來平均每天都有0.7家陶企正從行業中消失。建陶行業的下半場正在以淘汰賽開場。“作為直擊終端廝殺的廣大經銷商,誰能存活下來,看到新時期的曙光?”這成為筆者參與的中國陶瓷網終端調研小組走終端過程中特別關注的一個問題。

▲終端調研小組走過的各大賣場

       通過對300多位受訪瓷磚經銷商的運營體系、渠道開拓、團隊打造等多維度的深度分析,筆者發現在房地產增量市場銳減、終端零售大幅度萎縮、運營成本居高不下的情況下,仍然可以讓所經營品牌在當地保持銷量逆勢增長的經銷商,基本上有兩大特點。

 

其一:長期專注于品牌和渠道

       從8月到9月,中國陶瓷網終端調研小組在福建走訪了福州、廈門、龍巖、晉江、石獅等70多位瓷磚經銷商,懷揣著探索“最會賣磚的福建人經營秘訣”的初心,筆者發現在“斷崖式下跌”、“行業大洗牌”、“資本寒冬”等關鍵詞頻現建陶行業各公眾號平臺時,市場充斥的大量負面情緒并沒有影響到福建經銷商搬磚的熱情,在中國陶瓷網終端調研小組電話預約采訪的過程中,他們要么在工地上,要么就在走訪二級代理的路上。

▲晉江金牌亞洲磁磚

       據統計,在福州,眾多同行業眼里做得比較好的品牌如東鵬瓷磚、唯美l&d陶瓷、馬可波羅瓷磚、諾貝爾瓷磚、羅馬利奧磁磚、卡米亞瓷磚等品牌經銷商經營該品牌都長達10年以上,東鵬瓷磚、馬可波羅瓷磚、諾貝爾瓷磚以全渠道優勢覆蓋市場,唯美l&d陶瓷以家裝設計渠道為主,在工程和家裝零售市場頗具優勢,而羅馬利奧磁磚以分銷和工程渠道在福州市場占有很大份額,卡米亞瓷磚則在老客戶轉介紹和家裝渠道精耕細作,零售渠道脫穎而出。

       探究“在當下增量市場大量萎縮、存量市場競爭激烈的大環境下,銷售業績保持穩定增長”的原因,經銷商眾幾乎眾口一詞:“我們代理這個品牌很多年,已經在各自做得比較好或者說比較擅長的渠道有了長期的品牌沉淀,為此,不管市場怎么變化,我們都有十幾年積累下來的客戶口碑和人脈,只要人們還有裝修房子的需求,我們就不愁沒有生意做。”

       通過終端調研,筆者意外感知到:在渠道裂變、精裝房截流大量剛需市場的殘酷競爭下,仍可以在傳統渠道穩住市場的經銷商的經營秘訣也是“品牌長期持有和渠道的長期運營”。 在福州站終端調研中筆者曾問羅馬利奧磁磚福州總經銷商陳燈祥:“為什么您在當地的分銷網絡銷量如此穩定?為什么您可以在當地切入這么多戰采項目。”陳燈祥回答的關鍵點是十幾年來他對品牌的忠誠度,因為他的專注和十幾年來的經營積累,他和羅馬利奧磁磚都得到了當地廣大分銷商和房地產商的認可。所以在行情不好的時候,行業大洗牌對他來說是更好的機遇。

       “市場一直在變,而不會變的是老客戶的回流。”這是筆者在廈門站終端調研中從經銷商那里聽來的一句運營金句。于經銷商而言,品牌的長期持有、精耕細作和專注經營,不僅僅是對個人品性中忠誠度的一個考量,更是對品牌的選擇和用心經營的一種智慧。

 

其二:建立專業的配置和服務

       筆者在廈門站終端調研過程中發現,眾多在當地市場做得比較好的經銷商早已把建陶行業視為服務行業、瓷磚作為一個裝修半成品,他們之所以能在消費能力很強的廈門市場脫穎而出,依靠的是整體家居設計體驗和鋪貼交付的服務能力。

       廈門平均房價高達6萬元/平米,能在廈門買的起房的人,可以說在裝修選材上也是“不差錢”的主。為此,筆者了解到,廈門120平米以上的大平層還有一些以毛坯形式交付,這類業主都會找專業的設計公司或者個人設計工作室來操刀裝修,而90平米以下的小戶型基本以精裝形式交付。與其他城市相比,廈門的一些精裝房品質的要求要高出很多,高品質精裝房瓷磚戰采價格可以高達150元/平米,這其中包括一些意大利進口瓷磚。所以。強大的購買力促使著眾多經銷商在品牌運營配置和服務上下功夫。

▲終端配置服務

       筆者發現福建市場產品趨勢緊跟佛山,陶瓷大板在福建市場大有作為,并成為眾多經銷商看好的趨勢品類。眾所周知,自大板在全國流行以來,其運輸、加工、鋪貼等等配套受限成為其“叫好不叫座”的原因。然而,在福建大板賣得比較好的經銷商基本上都依靠自己配備或者資源整合方式,從而擁有穩定專業的大板運輸、加工、鋪貼團隊,基本上可以解決高端客戶群體選擇大板的后顧之憂。眾多經銷商也表示,眾多高端的客戶群體樂于為大板這種高端產品的專業配套服務買單,以求放心。

       “做好服務是我未來的趨勢。未來的材料商將要從一個賣貨者轉變為一個提供解決方案的專業人士,才能贏得更多的發展機會。”這是道格拉斯瓷磚廈門經銷商蘇文旺向筆者分享的關于他自己2014年從一位裝飾公司老板轉型為一個材料商的經營心得。他認為:未來只有做高端才有出路,而價值創新是其作為材料商在為廣大業主提供空間鋪貼解決方案的關鍵點。為此,未來的經銷商無論是本人還是服務團隊的配置,必須以專業來立足市場。

▲道格拉斯瓷磚廈門經銷商蘇文旺

       走訪福建市場,探尋“最會賣磚的福建人經營秘訣”,中國陶瓷網終端調研小組深刻領悟到了“大道至簡”的蘊意:無論大環境如何變化,專注于自己選擇的品牌,做好自己,精耕細作,嚴峻的大環境基本上不會對自己造成致命威脅。未來的市場屬于專業人士。

 

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